當前位置： 
給廣交會參展商的四個建議
我在2005年開始參加廣交會，迄今差不多去了20屆。從2011年開始以采購商的身份逛展，那個時候我就有一種非常深刻的感受，那就是：中國供應商的同質化實在是太嚴重了！不管是攤位的設計、擺放的產品還是人員的笑臉，全都一樣。
不得不承認的是，中國的民營企業是完全不懂得競爭的（當然國有企業更是如此），又或者說，它們的競爭哲學只有一個，那就是價格戰。因為現有的制造業企業家大多數還是分布在“60后”及“70后”，他們的第一桶金挖掘于一個供小于求的年代，一個“made in China”就等同于“物美價廉”的年代，一個“借鑒”幾款歐美流行設計就能在全球大賣特賣的年代。到了今天，中國制造業成本競爭力大幅下滑（根據波士頓咨詢數據，2014年在美國生產只比在中國生產貴4%，而之前一直是20%左右），且四周“群雄”環立，民營企業家們瞬間就慌了手腳。而這一點影射到廣交會上就特別明顯：公司恨不得把所有的產品都搬到攤位上，這樣客戶看不上A好歹還有B、C、D可以當候補；公司恨不得把所有業務員都派到廣交會上去，這樣就不會錯過任何一個能抓住客戶的機會；廣交會每天業務員都得開會匯報工作，交代拿了多少名片、見了多少客戶、下了多少訂單云云。
然而實際情況是怎樣的？相信參加過廣交會的人都知道：
一是產品越多，重點越少，越不能讓客戶記住自己。
二是業務員越多，越顯得客戶少。真要來這么多人，派一些去收集行業和競爭對手信息不好嗎？
三是廣交會是去拿單的嗎？除了個別例子，真的還有客戶會在現場下單嗎？
作為一個有良心的采購商，我建議參展商明確參展目的到底是什么。
1.展示最新產品
我曾經在朋友圈發過一張客戶在國外參展時的攤位照片，展示的樣品很少。
當時還引來了評論說：“天哪！他們是第一次參加展會吧？這么少的產品，應該沒什么人過來看吧？”
然而事實剛好相反，客戶當初發這張照片給我的原文是：We don’t know why but our booth was full all day, they were very interested in our products.
我大概知道原因：
（1）整個攤位的設計和擺設簡約溫馨有特點，逛累了有沙發坐有美女看。這和在國內恨不得把整個展廳搬過去的做法完全是兩種不同的風格，難怪有一句話叫“我們說老外浪費展位，老外說我們浪費展品”。
（2）展會開始前一天，我們剛剛從中國空運了最新出爐的型號樣品，這款產品在客戶整個國家擁有的公司不超過兩家。
2.能降價的，給降價；不能降價的，給理由
廣交會是最好的壓價場所，沒有之一。
我從第一家逛到第N家，把最低的價格往下再走10%拿給我最喜歡的三家，告訴他們這就是我的目標價格，你說他們是給還是不給？要是不給，反正產品都差不多，我扭頭就能找到另一家供應商；要是給，我拿著對方的簽名PI走進另一個攤位，說某某已經給了我這個最新價格了，該怎么做你們看著辦。
真要在現場看著辦就麻煩了，給還是不給，在去展會之前就要想好。給，要有理由，不給，也得從容。多年前我陪同客戶拜訪一家大公司的廣交會攤位，都接近確認訂單了，但就在我們提出目標價格時，對方業務員緊張得滿頭大汗，一邊按計算器，還一邊低聲自言自語。整個過程足足持續了10分鐘，這樣的業務素質連客戶都看不下去了，在問了我“Do we have to confirm now”后便離開了。之后幾年，這家公司再也沒能進入我們的潛在供應商清單。
3.尋找潛在新客戶
我曾經去過某些攤位。
要目錄，沒有；談產品，不熟；詢價格，不給。
我問：“你們到底是來干什么的？”
對方結結巴巴地回答：“廣交會后我們會給你發郵件和報價的。”
阿里巴巴普通賬戶一年的會員費也才29800元，但一屆廣交會3×3的非官方攤位就已經差不多12萬元了，難道就只是給你用來拿名片的嗎？
除了非常有意向的新客戶，否則客戶在每個攤位基本停留不了幾分鐘。假如你沒有辦法在這幾分鐘之內給對方留下印象的話，事后還能讓對方想起你的概率微乎其微。而這樣一個對你毫無印象的客戶，和你在網絡上找來的客戶，能有什么不同？
所以，開發新客戶并不等于拿名片。在短短的幾分鐘內，你賣弄專業也好，表現情懷也罷，甚至賣萌也可以，讓客戶記住你，這樣在后續的郵件溝通中才會更加順利。
4.告訴客戶行業的最新發展動態
我的某一個客戶經常問我“What happen in China recently”，尤其是他沒辦法參加廣交會的時候。
今年市場上哪個重點客戶跟哪個供應商買了多少，哪個客戶發生了什么事情，哪個供應商又出了什么質量問題，或者刷新了哪個最低價，市場有沒有出現什么新興品牌，行業有沒出現有什么新技術，未來一年的價格趨勢可能會如何……這些都是客戶很關心的問題。
請捫心自問，這些你都能回答得上來嗎？與其沉浸在銷售技巧中無法自拔，整天研究“客戶說價格貴了怎么辦”以及“推遲交貨期了怎么辦”等問題，還不如把時間花在研究自己的產品和行業上。
來源：中國海關雜志
