當前位置： 
參展商如何利用好展會？
展會是企業一個宣傳品牌絕無僅有的好機會，你可以在自己設計的三維空間里與成百上千的潛在客戶或現有客戶交談，可以在短短幾天里找到比業務員奔波一年還要多的銷售線索。然而，很多參展者卻都未能充分利用展覽會。成功利用展會的秘訣全在細節，若能靈活應用，必然會事半功倍。
一、選好位置 好位置很關鍵
既然參加展會，那么我們在一整個展會的位置就很重要了，展位的位置就決定了流量。一定要選擇醒目一些，可以吸引人駐足的位置。
二、突出特色 鶴立雞群
a、展位裝潢搭建：展覽會的優勢在于比較，買家可以對不同廠家的產品一目了然，并很快作出判斷；展覽會的難度也在于比較，賣家必須考慮如何才能從眾多類似的產品中脫穎而出，吸引買家的注意力。所以，參展商須結合產品特性，在“比較”二字上下功夫。面對激烈的競爭，每位參展商都必須有自己的制勝王牌。這張王牌可能是商標、專利或獨特的設計，也有可能是價格、質量或完善的服務。這就要求參展人員要結合參展商品的特點，靈活應對。在展臺的裝飾、展品的擺放、資料介紹以及銷售人員的話語中都要突出這一特色。
b、展品擺放：應該交給專業的空間設計人員，進行精心布局，務求色彩搭配、燈光協調，從而從整體上感覺精致、優雅。對于小型展位，展品擺放宜以一個系列為主。單一系列展品風格一致，相互呼應，容易在展位上形成協調一致的氛圍，容易讓參觀者將視覺焦點放在企業希望的關注點。寧可少擺展品，也要保持展位的品位；寧可少而精，不可多而濫，這是展品擺放的要領之一。沒有拿出來的展品，可以讓經銷商去工廠或者用視頻VR技術展示。
三、創造機會 吸引客戶
1、不要見人就發資料，這種行為只會令人討厭，而且會導致價格不菲的資料白白流失。國外的展覽公司做過統計，50%的參觀者漫無目標卻四處收集資料，展覽會上發出的資料有25%在30分鐘內被隨手扔進了餐廳、汽車、洗手間和廢紙蔞。資料浪費的現象嚴重。比較好的方法是印制兩類不同形式的資料，一種是印制簡單的、內容概括的資料，可以發給每位參觀者；另一種是成套的、印刷精美、專業性強的資料，只發給專業客戶。
(1) 企業宣傳冊：企業宣傳冊是以企業文化、企業產品為傳播內容，是企業對外最直接、最形象、最有效的宣傳形式。有的品牌企業將自己企業的宣傳冊定位為招商冊，主要展示品牌實力、榮譽、優勢，同時清晰介紹招商優勢、要求、支持政策及案例展示等。
(2) 企業宣傳片：企業宣傳片作為傳遞商品信息、促進商品流通的重要手段，可以包括企業宣傳片、形象片、專題片、歷史片等。
(3)企業網絡平臺：企業網絡平臺包括企業官方網站、微信公眾平臺、微博平臺等。企業官方網站是企業在網絡上的形象窗口及宣傳窗口；微信公眾平臺是企業在移動互聯網上的新型營銷窗口；微博平臺則是企業與客戶、消費者多方互動的自由平臺，可以用作收集相關建議與有效信息。
2、印刷比較實用的、大個的、結實的手提袋，在方便參展者收納收集過來的大量資料的同時，也更好的對本企業的公司、品牌、業務進行流動宣傳；在往屆展會中，某些企業制作了精美耐用的環保袋，許多觀眾爭相索取，使得展館隨處都可見該企業的LOGO，展后也有許多人繼續使用這些環保袋，無形中為該企業做了廣告宣傳。
3、可以制作一些具有中國傳統特色的禮品，送給前來詢問的客戶，加深企業在客戶心中的印象。
4、展覽會期間通常會安排一些輔助性的活動，如新聞發布會、開幕式、貴賓參觀、招待會、研討會等。這些活動對于擴大交往、了解信息大有好處，應予足夠重視和充分利用。
四、集中精力 接待客戶
接待客戶是展覽期間最關鍵的工作。接待對象可分為重要客戶、現有客戶、潛在客戶和普通觀眾四類，接待潛在客戶是參加展會的主要目標和最大價值所在。因此，在接待客戶時要做到：
1、對現有客戶當然要維持好關系，但不要在展會上寒暄過久，以免影響接待新客戶；對普通觀眾只需禮貌相對，切勿耗費太多的時間和精力。是否善于篩選和挖掘潛在客戶，是衡量參展者水平高低的一個重要標志。
2、工作人員必須保持良好的狀態，熱情地宣傳自己的企業和產品。在參觀者看來，你就代表著你的企業。你的言行舉止和神情都會對參觀者認識你的企業產生極大的影響。佩戴好名牌，方便客戶認識你；對于產品的相關參數，要了如指掌，如果一問三不知，留給客戶的印象將會大打折扣。
3、杜絕展會上的不良習慣。不要在展臺上吃喝、煲電話、看書，這些行為會令潛在客戶遠離你；盡量少和參展同伴或臨近展位的員工交談。你應該找潛在顧客談，而不是與你的朋友聊天；不要以貌取人，有些參觀觀眾會根據自己的喜好來裝扮自己，不要因為客戶穿著隨意就看低他們；每天展會結束時，不到最后一刻不要離開，提前離開會令你喪失許多機會。
4、要安排專人接待媒體。聰明的老板知道媒體會為你做很多事情，有時甚至不需要投資一分錢就可以收到很好的廣告效果，如讓媒體在展臺拍拍照，進行采訪，就可以對你的公司、品牌、業務進行很好的推廣，一來幫媒體提供了資訊素材來源，二來為自己找到了性價比更高的、更專業的宣傳方式，三來也增加了展臺上的人氣和受關注度，勢必會吸引其他現場參展的買家前來關注。
五、品牌第一 訂單第二
展會是一項點線結合的營銷活動：點是指展會是一個展示品牌、接觸客戶的平臺；線是指品牌的長期運作，客戶對品牌和企業從好感、認可到合作的過程。品牌經營是企業上下各部協同的工程，是一場沒有落幕、長期不懈的品牌表演。
１、品牌比訂單更重要。不要以為參加了展會，你的業務就會萬事大吉，采購商已經收集大量的供應商名片和宣傳資料，供應商也收集了很多采購商的名片，想靠展會拿到很多訂單的可能性很小。我們應該要把品牌的宣傳放到更高的位置上去。展會的重點在于推廣品牌、展示企業、接觸客戶、有效溝通、向客戶傳遞品牌信心，如果產品、品牌通過展會獲得大部分客戶和專業媒體的認可，就是成功。
2、品牌經營沒有“一俊遮百丑”，只有“一粒老鼠屎，毀壞一鍋湯”。因此需要對企業自有品牌進行全方位分析，制定相應的品牌推廣計劃。了解企業和品牌現狀如何，包括品牌知名度（美譽度和忠誠度），渠道建設和市場布局，產品競爭力，營運流程和支援系統，營運團隊等。并通過分析競爭對手的情況，突出自己品牌的特色。尤其是新興的品牌和企業，在參加展會之前一定要經過詳細的分析和準備，才有可能樹立良好的品牌形象。
六、把握機會 獲取信息
展覽會不僅是合適的交易場所，也是理想的調研場所。在展覽會上，展出者和參觀者都不介意回答一些專業性強的問題，甚至很樂意提供意見和建議，而在其它場合就大不相同。因此，在展覽會上做調研，既能節約時間、精力，又能獲得有價值的信息。參展者作為主要調研對象；可以抽空參觀其它展臺，針對競爭對手做調研；還可以參加研討活動、閱讀有關展會的報道，對市場情況做調研。
七、做好記錄 科學總結
參展期間要做完整的記錄，記錄內容和方式應在參展前準備好。記錄內容應做到規范、全面、精練、易于填寫。尤其是對于潛在客戶情況的詳細記錄，方便展會后與客戶聯系，建立合作關系。
展覽期間，活動開展的情況怎樣、信息收集怎樣、實現的效果怎樣，有哪些做到了、哪些還沒做到，達沒達到預期的效果等，這些都要進行總結。除了當天的總結外，整個活動結束也要進行總結。必要時，還要進行論證評價。給予科學的評價，才更有利于下次參展的揚長避短。
八、展后跟進 促進成交
做好各項跟進服務有助于實現企業參展目標，最終促成貿易合同的簽訂。參展企業回公司后可通過電話、微信等通訊工具與來訪客戶進行頻繁溝通，特別對那些在展會上已顯示購買興趣的客商，更應趁熱打鐵。此時溝通應遵循六字要訣：準確、全面、清晰。
準確。準確領會客商的意思和立場，為消除其心中尚存的疑慮，準確回答客商的各種問題。
全面。全面提供客商需要的各種資料，實物和數據能幫助客商作出決斷。
清晰。溝通時應觀點鮮明、表示清晰，注意中文和外文表達方法上的差異，爭取盡快談妥，實現最后成交。
展會是品牌和企業展示的盛會，眾多品牌集于一堂，比亮點，比個性，比實力。當然，品牌的某些缺陷也會曝于大庭廣眾之下。因此，大到整個展會的活動策劃，小到參展人員的每一個細節，都需要倍加關注，讓展會的效益發揮到極致----更多細節專業分享關注：上海阿詩頓展覽展示服務有限公司(www.asdexpo.com)
