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春節期間在家修改《展覽項目管理》一書的初稿。
由于原稿中缺乏線上業務知識的介紹，合著者——張嵐（勵展中華區高級副總裁）提出，在新冠肺炎疫情防控的當下，展覽業對于線上產品多有探索，應該增加這方面內容。對此，本人很是贊成，只是認知不足，難以下筆。
經多次交流，又請教潘建軍、潘濤等專業人士后，分別在書中的立項管理、營銷管理、銷售管理的三章中補寫了線上業務的內容。以下是此書銷售管理一章中有關線上產品銷售的一節?，F發表如下，以期業界同仁教正。
線上產品的銷售
觀察國內外展覽業的發展實踐，可向客商銷售的線上產品大體分為線上展會、門戶網站、線上活動和線上廣告四類。
1 線上展會
與線下展會的銷售相比，線上展會不銷售展位，而是銷售虛擬展會中的鋪位（類似于電商平臺如“淘寶”上的鋪面）。如浙江米奧蘭特國際商務會展股份公司創設的“網展貿Max”，具有資訊、展示、交易撮合、商洽等在線功能。據悉，其每個鋪位的年費在2020年上調至3.5萬元。
2 門戶網站
從國內情況看，主辦方依托線下展會打造線上門戶網站早已有之，如廣州光亞法蘭克福展覽公司依托在廣州舉辦的亞洲照明展會打造的“阿拉丁照明網” （https://www.alighting.cn/）、上海博華展覽公司依托在上海舉辦的家具展會打造的“家具在線”（https://www.jiagle.com/jiaju/）。這種B2B性質的垂直門戶網站，除傳播行業資訊外，以廣告方式吸引參展商付費開設網頁。參展商通過網頁推介自己的產品。
2020年新冠肺炎疫情期間創辦的線上展會，許多主辦方經過初期探索，逐步從參照線下辦展模式（舉辦時間為5-15天不等）轉為常年在線舉辦。這種常年運行的線上平臺基本采用門戶網站模式，如中國糖酒會。這一趨勢將促使線上展會與其所服務的行業門戶網站合流。其銷售可以視為媒體廣告位銷售。
3 線上活動
可以收費的線上活動主要是會議。主辦方通過組織路演、會銷或培訓等方面的在線會議，既可以收取廣告贊助費，也可以收取與會者的注冊費/培訓費。
4 線上廣告
主辦方的線上廣告收入主要來自于自媒體。主辦方設立的網站（包括主辦方擁有的行業門戶網站）、微信公眾號、微博、大魚號、抖音號等自媒體，都可以承接客戶廣告，并可獲得銷售收入。微信群、QQ群等互聯網社群以及電子郵件，也可為客商發送廣告。
線上產品的銷售方法
在展覽項目銷售業務中，無論是銷售線上產品，還是銷售線下產品，都需要面對客商，都需要逐一溝通，都需要簽訂合同，都需要提供后續服務，在這些方面，兩者并無明顯不同。但線上產品在銷售管理上應注意以下問題：
一是，線上產品存在于互聯網的虛擬空間，在銷售時須向客戶說明其呈現方式、參與路徑和技術要求，以利客商理解、接受，并在交付產品中給于配合。如客商參加線上展會，需要了解展會網絡平臺的功能，上傳圖片、視頻、直播的方法，以及客商需要自行配置的技術設備和專業人員等。
二是，線上產品的銷價及其定價策略要體現互聯網行業的特點，一般路徑是：由免費到收費、再由優惠收費到正常收費、從單項收費到多項收費。據了解，目前國內展會主辦方擁有的門戶網站，參展商網頁（廣告位）的年費多為1萬元；2小時左右的線上“路演”活動，收費在5萬元左右；線上廣告定價靈活，呈現多檔次、短時限、多形式的特點。
三是，線上產品的開發與銷售，在以線下展會為基礎的項目中，可將其視為組合銷售的有機組成部分。一般而言，在銷售線下展會的同時搭配線上產品，易于單獨銷售線上產品。老客戶是線上產品的主要用戶，這與組合銷售主要針對老客戶的特點是一致的。
四是，銷售線上產品須與營銷部門密切合作。沒有營銷協助，難以滿足客戶上線推廣的需求。
五是，如創辦門戶網站，應設立銷售專班，以適應專業化服務的需要。如上海博華展覽公司2005年就創辦了“家具在線”電商平臺，后又陸續創辦與線下展會主題所服務行業的多個門戶網站。到2020年，公司有45人專司門戶網站包括廣告位銷售在內的各種服務，年營業收入達3500萬元。
六是，加強線上產品銷售人員的培訓。其中，培訓銷售人員熟練使用網絡平臺操作技術不可或缺。銷售人員要模擬客戶在線使用平臺的全流程操作，在全面了解平臺功能的同時，具備向客戶演示與講解的能力，包括輔導客戶消除操作盲點或糾正操作失誤的能力，從而便利銷售溝通。這種培訓被稱為“穿越式培訓”。
七是，主辦方及項目經理要把握展覽業“+互聯網”的發展趨勢，高度重視線上產品的銷售工作，以利形成線上業務的商業模式。為此，主辦方須加強線上產品銷售業績的考核。某跨國展覽公司將線上產品銷售單列為“電子銷售”加以考核，并要求其在營業收入總額中的占比不低于7%（2020年的要求）。這種管理措施值得借鑒。
來源：張凡的會展洞察
